簡單歸納一下，客戶可分成三類：

第一類：對自己需求模糊的客戶

這類的客戶已經(jīng)很少，以前多是廣告公司的客戶。現(xiàn)在也不時有遇到，多是因為見的是經(jīng)辦人，而不是直接的負(fù)責(zé)人。所以對需求一知半解。

另外，也有些直接的負(fù)責(zé)人只知道自己想做調(diào)查，但對調(diào)查需求的表達(dá)只限于：“我有個新產(chǎn)品想了解下消費者的看法。”之類的

當(dāng)然是請直接負(fù)責(zé)人見面。不行的話，只能：

1、  多問背景。了解為什么要做調(diào)查，企業(yè)處在怎樣的階段？

2、  測試想法。將一些常規(guī)的相關(guān)方法和內(nèi)容拿出來溝通，可幫助了解客戶到底需要的是什么

3、  采用標(biāo)準(zhǔn)方法。客戶實在沒想法，也就說明需要的只是標(biāo)準(zhǔn)操作模式。這樣就只能根據(jù)以前類似的經(jīng)驗判斷客戶屬于哪一類型的需求，做出方案再溝通了。

第二類：有很多想法的客戶

這類客戶思維活躍，對自己的需求有很多思考，對如何通過調(diào)研去解決自己的需求也有很多的想法。這類客戶是很好討論一起分享想法的客戶。但其特征就是想法變化特別快，今天確認(rèn)好的事情，第二天就可能有變化了。甚至一場會里的想法都會是在不斷的變化當(dāng)中。這樣就給調(diào)研公司帶來很多的困擾，搞得不好，就容易給轉(zhuǎn)迷糊了。

與這類客戶溝通的要點：

1、  心中一定要明晰調(diào)研背景和客戶面臨的營銷問題。萬變不離其宗，客戶無論思維怎么變化，都會是緊靠這些基礎(chǔ)而來；

2、  溝通中要抓住客戶思維的變化脈絡(luò)。要抓線，不能抓點。一定不能只抓住客戶的某一句話或某一段話。因為這類客戶很多時候都是在自我否定之中。

3、  要抓實質(zhì)。客戶在說想怎么做的時候，特別在說應(yīng)該怎樣調(diào)查或采取怎樣的方法的時候，往往只是想通過具體的方法來表達(dá)他想要的是什么，這時千萬不要只是記住他的方法。

4、  要有后的確認(rèn)。在會議結(jié)束的時候是對后的結(jié)論有個總結(jié)并確認(rèn)；

第三類：清晰自己需求，能有效分解課題的客戶

這類辦。不過也有很多研究人員做套路做慣了，遇到這樣的客戶也根本不聽客戶講什么，也還是照套標(biāo)準(zhǔn)做法。

很簡單，這類客戶溝通的時候關(guān)鍵是要把握重點，也就是他關(guān)心的是什么。